Komisní prodej designu v otázkách a odpovědích: Jde o nezdravý ekonomický model, nebo nutný status quo?

Veškeré náklady, investice a rizika totiž zůstávají na bedrech designérů a designérek. „Musí tu věc vymyslet, vytvořit i zpropagovat, aby ji vůbec ty obchody mohly naskladnit a prodávat. Obchody si produkt jen vezmou,“ říká Novák. Galerie si podle něj berou příliš vysoké částky za málo energie a vynaloženého úsilí.

Designéři si navíc občas musí na vlastní tvorbu dokonce půjčit peníze. „Buď má tvůrce rodiče, kteří to zaplatí, nebo si na to vydělá, nebo si peníze půjčí. Žádná jiná varianta není. Obchody jsou ve stejné pozici jako tvůrce, jen s tím rozdílem, že designér nemá kontrolu nad posledním krokem – tedy nad uskutečněním konverze,“ vysvětluje. Ze strany obchodů se ovšem setkal s argumentem, že ony investory do hry zvát nechtějí.

Podobně na problematiku komise nahlíží i designerské duo Cyril Dunděra a Matěj Janský: „Nedokážu si představit, že bychom někam dali své police a čekali. Pro nás je to velká investice. Ono se totiž může zdát, že jsme pracháčové, ale fungujeme z ruky do huby, buď dáme peníze do jiného projektu, nebo to investujeme do propagace a zviditelnění,“ vysvětluje Dunděra. Podle Janského se ovšem jedná pouze o jeden dílek širšího problému, kterým je podfinancování tohoto odvětví. 

Komisní prodej považuje za problematický i šperkařka Eliška Lhotská: „Pro mě nebyl tento systém podnikání udržitelný a je skoro až trapné se o tom s každým novým prodejcem bavit, protože je jasné, že pokud se tímto oborem chci živit, nemůžu dělat podobnou ‚charitu‘ ve všech obchodech.“ Přijde jí navíc automatické, že si za vyrobené a odevzdané produkty nechá rovnou zaplatit od toho, kdo si dané zboží objednal a chce ho následně prodávat.

Jaké výhody komisní prodej tvůrcům poskytuje?

Šperkař Ondřej Stára má s komisním prodejem naopak pozitivní zkušenost. Zastává názor, že může být pro tvůrce a tvůrkyně přínosem, jelikož jim poskytuje k prodeji prostor, který by si jinak museli zajistit sami, čímž by i tak přišli o velkou část příjmů. I Eliška Lhotská nabízí vysvětlení, proč je komisní prodej občas pochopitelná volba: „Například je třeba si uvědomit, že určité věci jsou téměř galerijního charakteru i vzhledem k samotné ceně. Mohu se podělit o svou vlastní zkušenost. Jsou šperky, které jsem vytvořila bez ohledu na nositelnost, za ty bych se také neodvažovala požadovat odkup.“

V takových případech bere showroomy spíše jako prostory k prezentaci. Dodává, že některé věci jsou zkrátka určeny pro velmi úzkou skupinu lidí, což by si podle ní měl uvědomit jak obchodník, tak designér. „Myslím, že není možné takto vyhovět třeba designům všech cenových kategorií úplně snadno,“ říká.

I keramický designér Milan Pekař vnímá jistá pozitiva, která komise přináší: „Komisní prodej je šance pro začínající autory, ale je třeba si hlídat, aby neměli hromadu své práce a energie deponované po galeriích, které je neumí prodat,“ radí. Sám dává do komisního prodeje pouze větší kusy nebo první objednávky, aby si galerie mohla ověřit, že je schopná jeho produkty prodat.

Proč ke komisnímu prodeji obchodní galerie přistupují popisuje i obchodní manažerka obchodu Czech Design Dita Plicková: „Spolupráci na komisní prodej máme buď s designéry, kteří jsou pro nás noví a zatím se oťukáváme, nebo má designér novou kolekci, nový produkt a než zjistíme, zda produkt umíme prodávat, spolupráce je mnohdy půlená. Pak jsou designéři, kterým komisní prodej nevadí, a mají proto i upravený ceník. Většinu již zaběhnutých produktů však přímo nakupujeme – riziko tak přebíráme my.“

Redakce REFRESHERu kontaktovala s prosbou o vyjádření i obchod s českým designem deelive, který se k tematice odmítl vyjádřit.

Jaké další okolnosti práci tvůrců komplikují?

S komisním prodejem souvisí i řada dalších okolností, které mohou problém prohlubovat. Jde například o již zmiňované vysoké marže, které si obchody účtují – v některých případech až ve výši sta procent. Ty jsou problematické i pro Dunděru a Janského: „Zabýváme se převážně nábytkem, tedy objemnými věcmi, které spotřebují dost materiálu a jejich uskladnění i transport není zrovna jednoduchý. Navíc oproti uměleckému designu nemůže být naše cena úplně nahodilá, abychom byli konkurenceschopní vůči sériové produkci zavedených značek. Pokud se ke komisi přidá ještě běžná marže sto procent, tak jsme v našem segmentu v podstatě neprodejní,“ vysvětluje Janský.

Některé prodejní prostory si navíc účtují poplatek i za to, že designerům a designerkám vůbec poskytnou místo k prodeji – to hodnotí negativně Novák, Dunděra s Janským i Pekař. „Trochu více nebezpečný mi přijde model, kdy si sami umělci platí za místo v galerii a pokrývají její náklady. Tady už může galerista ztrácet motivaci. Ovšem v případě, že se jedná o prestižní galerii s dobrou viditelností, se může jednat o dobrou investici,“ popisuje poněkud ambivalentně obě strany mince Pekař.

Dita Plicková z Czech Designu vysoké marže vysvětluje tím, že obchody musí finančně zajistit nájem a zaplatit široký tým tvořený prodejními asistenty, odborníky na online marketing, fotografy a dalšími experty. „Abychom dostali tvorbu českých designérů k co nejvíce zákazníkům, do marketingové podpory, zejména v online médiích investujeme stovky tisíc ročně. Zkrátka a dobře vynakládáme nemalé prostředky, aby u nás zákazníci měli zaručený perfektní servis a designéři prodeje. A pokrýváme to pochopitelně z procenta marže,“ popisuje.

Neztrácí ovšem obchody motivaci k uskutečnění prodeje?

Komisní prodej podle Nováka není zdravý ekonomický model. „Zdravý obchodní model je zboží od tvůrců nakupovat a dále s produkty pracovat. Tak ekonomika normálně funguje. Řekněme třeba obchod s obuví, kde se ty částky mohou pohybovat na podobné úrovni, si nejdříve musí produkty koupit, aby je mohl dál nabízet zákazníkům. Pak už je to jeho problém, co se s tím produktem stane,“ myslí si Novák. V tom, jak je v současnosti systém prodeje českého designu nastaven, není podle něj možné pokračovat, protože nedochází k rozvoji trhu.

„Je to způsob, kdy se křiví trh a degradují se tvůrci a značky, jelikož je to staví do nerovné pozice. Jde mi o tu nerovnost, který tento způsob prodeje vytváří. Obchodník nemá absolutně žádnou motivaci věc prodat,“ říká. Podobně přemýšlí i Lhotská – motivace obchodů produkt skutečně prodat stoupá pouze v případě, že do něj již investovaly nějaké peníze, a nesou tak část rizika. Stejného názoru jsou i Dunděra a Janský, podle kterých je problematické, že obchody nenesou riziko téměř žádné. „V momentě, kdy by si obchody produkty musely koupit, by musely mít jasnou strategii a vědět, co a proč kupují a proč to chtějí prodat,“ říkají.

Lhotská komisní prodej navíc označuje za kontraproduktivní. „Stále je to podnikání. Když zůstává ve formě jakéhosi zkušebního období, což komise do značné míry je, tak se věci neposouvají kupředu,“ vysvětluje.

Kdyby si obchody produkty nebo alespoň jejich část koupily, tak by podle Nováka vzniklo regulérní ekonomické prostředí. Tvůrci by tak měli dostatek kapitálu na to, aby měli možnost růstu, aby mohli expandovat do zahraničí či investovat do dalších projektů. Zároveň by si mohli dovolit kvalitnější marketing a PR či zaměstnat někoho dalšího. Český design by to dle jeho slov mohlo „rapidně posunout vpřed“.

Souvisí s tím i vzájemná komunikace mezi obchody a tvůrci, která je pro tento typ prodeje klíčová – podle Nováka ovšem často vázne. „Třeba během covidu mi žádný z obchodů neposlal vyrozumění, co se prodalo a co ne, nebo jak s tím produktem pracují,“ popisuje. Domnívá se, že vzhledem k tomu, že obchody necítí žádný reálný tlak na uskutečnění prodeje, jeho produkty pak zastávají spíše funkci hezké kulisy, kterou obchody mohou prezentovat ve výloze.

Jeho sklo tak pouze láká příchozí, kteří nakonec kupují jiné produkty, z nichž obchody skutečně profitují. Jedná se dle něj nejčastěji o šperky, které jsou skladné a obchod s nimi může jednoduše operovat. „Drží tě v šachu, ty tam ty věci sice máš, ale tímto způsobem jsou zablokované. Doufáš, že se tam s nimi něco děje, ale většinou to tak není,“ popisuje svou zkušenost.

Koho komisní prodej znevýhodňuje nejvíce?

Začínající tvůrce, kteří jsou rádi za jakoukoli propagaci a ještě nejsou dostatečně etablovaní na to, aby s obchody vyjednávali férovější a výhodnější podmínky. Například Dunděra a Janský si pravidla hry již dokáží do jisté míry vyjednat. „Přijde mi ale trochu nefér, že no name nováčci si to dovolit nemohou nebo na to nemají odvahu,“ poznamenává Dunděra. Ani Lukáš Novák si podmínky nemohl diktovat okamžitě: „Komisní prodej jsem na začátku akceptoval, protože mi nikdo neřekl, že by se to dalo dělat jinak,“ popisuje.

Když začínal, předpokládal, že si od něj galerie zboží koupí, protože tak fungují všechny ostatní obchody. „Ale to se nestalo. Tak jsem si říkal: ‚Dobře, je to tu tak nastavené, ale až jednou budu moct, tak promluvím o tom, že je to špatně a musí se to změnit, je to neudržitelné‘," dodává.

Nyní se již nachází v dostatečně stabilní pozici, a právě proto na svém instagramovém profilu téma otevřel: „Apeluji na své kolegy: Nenechávejte se sebou vorat. Je to ekosystém. Jeden bez druhého nefunguje,“ doplňuje.

Jaké by mohly být alternativy? 

Matěj Janský navrhuje, že by nebylo od věci, kdyby Vysoká škola uměleckoprůmyslová (UMPRUM) vytvořila platformu, na které by začínající tvůrci mohli své produkty zadarmo prezentovat. Jako férovější alternativu by s Dunděrou vnímali i to, kdyby byli tvůrci v obchodech více promovaní, aby se mohli zákazníci dostat přímo k nim.

Většina oslovených designérů se také shoduje na tom, že by bylo dobré na školách začínající tvůrce více ekonomicky vzdělávat, aby získali průpravu v tom, jak vyjednávat ceny a adekvátní výši odměn. „Protože i stoprocentní provize by byly v pořádku v momentě, kdy si to člověk dobře spočítá a má dlouhodobou strategii. My na to teď na začátku nemáme kapacitu. Vyvíjíme se spíš živelně, a snadno se tak spálíme. Ve škole se připravujeme na tvůrčí činnost devadesát devět procent času a ten zbytek je nějaké podnikatelské minimum. Ve skutečnosti je to naopak,“ myslí si Janský.

Podle některých designérů by se český design posunul v momentě, kdy by na sebe obchody vzaly větší část rizika. Zboží, nebo vždy alespoň jeho část, by od tvůrců nakupovaly a v tu chvíli by bylo v jejich režii, kolik toho prodají a jakou na něm udělají marži. V případě úspěšných prodejů by podle Stáry měla spolupráce přejít v nákup namísto komisního prodeje. V některých případech to tak již v praxi funguje, ovšem u produktů náročnějších na prodej obchody nemají, jak už bylo popsáno, motivaci k vyvinutí větší snahy produkt prodat, tím pádem k „úspěchu“ nedochází a zůstávají u formy komisního prodeje.

Podle Lukáše Nováka by také bylo cestou, kdyby například instituce k tomu určené, ať už státní či soukromé, začaly více propagovat české produkty u nás i v zahraničí. Docházelo by tak ke kultivaci českého prostředí a postupně by vznikala osvěta o tom, že design nemusí nutně znamenat synonymum pro slovo „drahý“.

Podle Leona Jakimiče ze společnosti Lasvit, která je součástí Asociace českého průmyslového designu, je snaha o řešení funkčnosti nebo spravedlnosti jakéhokoliv druhu prodeje jistým způsobem až filozofická otázka s nejistým řešením. Členové Asociace se však snaží začínajícím designérům a designérkám podat pomocnou ruku. „Pomáháme jejich designy vyvinout a posléze prodat skrze vlastní kanály či osvědčené subjekty třetích stran. Ve většině případů je designér oceněn fixním design honorářem a dlouhodobě získávanými procenty z prodeje produktu, který byl pro značku vyvinut. Výše se velmi liší na základě vztahu s designérem,“ dodává Jakimič. 

S tímto postojem souzní nejen všichni ostatní členové Asociace, ale i samotná instituce jako taková. „Lasvit se svým přístupem není z řad členské základny výjimkou. Naši členové (značky) jsou do Asociace přijímáni na základě několika faktorů, mezi které patří i aktivní, čestná a dlouhodobá spolupráce s českými designéry,“ říká manažerka Asociace Radka Jarošová.