Bytová krize, náklady rostou, jídlo se zdá taky den ode dne dražší a těch věcí, které je třeba nakoupit! A ty máš v práci pořád stejnou mzdu. Ale neboj se, máme řešení. Je čas přečíst si naše rady, domluvit schůzku se šéfem a říct si o víc peněz.
Asi tušíš, že nejsme žádní experti, proto jsme požádali o pomoc osobu z nejpovolanějších. Vojtěch Cetkovský je součástí Asociace vyjednavačů, jejímž prezidentem je známý vyjednavač Radim Pařík. Vojta je nejen zakládajícím členem asociace, ale taktéž mentorem nastupujících mladých vyjednavačů a vyjednavaček, tudíž pro náš účel dokonalým mužem.
Abychom zjednodušili celý proces, jenž by ti měl pomoci k vyšší mzdě, sepsali jsme jej do deseti krátkých bodů:
1. Problém představ jako váš společný
Je třeba být konkrétní ještě předtím, než vlastně vznikne samotná debata o penězích. Naplánuj si se šéfem schůzku a dej mu jasně najevo, o čem chceš mluvit. „Schůzka by měla mít jasně daný cíl, čeho chceš dosáhnout. A musí to vědět obě strany,“ připomíná Cetkovský a hned vysvětluje, jak na to. „Už na začátku oslovte situaci, že byste se rádi pobavili o výši vašeho budoucího platu. Celá schůzka k tomu poté bude směřovat,“ slibuje.
2. U vyjednávání buduj vztah
Není dobré reagovat v negativních konotacích. Pokud jsi dobrý vyjednavač nebo dobrá vyjednavačka, nejde ti pouze o výsledek, ale o vybudování lepšího vztahu s protistranou. Které věty tedy není dobré použít u jednání?
Když mi nepřidáte, tak já končím.
Když se dneska nedomluvíme, tak to pro vás bude mít následky.
Děláte chybu a jednou na to doplatíte.
„Takto do vyjednávání pustíš svoje ego. Chvíli z toho máš dobrý pocit, jak jsi mu to vysvětlil*a, ale dlouhodobě to určitě nepřinese nic dobrého,“ míní Cetkovský.
3. Měj po ruce seznam požadavků
Častou chybou při vyjednávání platových podmínek, o které Vojtěch mluví, je jasně daná částka, kterou chceme vyjednat. „Tvůj jediný požadavek, který sis dopředu připravil*a, typu ‚rád*a bych, abyste mi moji hodinovku zvýšili o 50 Kč/h‘ může být okamžitě smetený ze stolu, přičemž ty už nemáš nic, o čem byste dál mohli vyjednávat,“ vysvětluje. Klíčem k úspěchu je tak mít požadavků vícero.
„Vymysli si, co všechno ti zlepší pracovní podmínky. Zvýšení platu, flexibilnější pracovní doba, multisportka, proplacené obědy, neomezeně kávy... Fantazii se meze nekladou,“ říká Vojta a dodává, že je dobré mít připraveno alespoň deset až patnáct požadavků. Kdo by to tušil, že šéfa není správné šetřit pouze jediným požadavkem? Pokud si vybuduješ celou zásobu argumentů, můžeš si místo rychlého odmítnutí naopak otevřít cestu k zisku.
4. Informace jsou zadarmo
Vždycky je lepší přijít do práce připraven*a. Stejně tak to platí i při vyjednávání o zvýšení mzdy. „Je dobré zjistit celou situaci kolem. Zkus se zamyslet nad informacemi, které by mohly pomoct tvé pozici ve vyjednávání,“ tvrdí Cetkovský.
O jaké informace se konkrétně jedná? „Cíle firmy. Vztahy ve firmě. Kdo rozhoduje o možném zvýšení platu. Promysli, jak tyto informace mohou pomoci ve tvém vyjednávání o vyšším platu,“ upozorňuje. Chce to dopředu si představit, jak „soukromé“ jednání se šéfem může pokračovat do dalších vrstev vedení s dalšími lidmi. Na to jistě není radno zapomínat.
5. Musíš přesně vědět, pro co si jdeš
„Tak já si zkusím domluvit schůzku a zkusím si vyjednat lepší plat. Skvělý začátek tvého rychlého konce. Pokud nevíš, co chceš, nemůžeš se divit, že nakonec dostaneš něco úplně jiného,“ říká v dalším bodě Cetkovský, pro nějž je myšlenka jasné vize základem. „Tvůj nadřízený jasně ví, co po tobě chce. Nakonec ze schůzky odejdeš s hromadou práce navíc,“ varuje.
6. Nevracej se do minulosti
Můžeš mít zásluh a roků ve firmě za sebou, kolik chceš, ale ani jedna věc ti nezaručí vyšší mzdu. To, že někde pracuješ (klidně i svědomitě) kupříkladu tři roky, je sice fajn, ale nejedná se zrovna o nejlepší vyjednávací icebreaker v případě požadavku na vyšší mzdu. „Tuto větu slyšel každý manažer nebo šéf už mnohokrát. Za svou práci jsi v minulosti dostal*a zaplaceno. Hledej příležitosti, jak můžeš firmě vydělat peníze v budoucnu,“ míní Cetkovský.
Myšlenka se dá i rozvést. „Jak můžete společně zařídit to, abyste mohli jako firma růst? A buďte těmi, kdo se na růstu aktivně podílí. Vaše odměna vás určitě nemine,“ myslí si vyjednavač.
7. Vyhni se srovnávání s ostatními
On dělá to a ten zas tamto, to je fakt. Ale tahle situace je o tobě. Soustřeď se na vyjednávání o svých penězích. Cetkovský přidává příklad: „Když začneš slovy: ‚Ale vždyť Pepa nepracuje tak usilovně jako já a má stejné peníze,‘ začínáš vyjednávat o tom, aby Pepa pracoval víc, a celé vyjednávání přesuneš úplně jinam,“ připomíná. „Už nevyjednáváte o tvém zvýšení platu, ale o tom, kdo jak moc pracuje,“ líčí. Chceš přidat, ne se se šéfem bavit o tom, kdo dělá víc nebo míň.
8. Tvůj nadřízený není nepřítel
Jasně, někdy se stane, že jsi se svým šéfem na ostří nože. Nicméně jednáš s ním o zvýšení mzdy. Nepřítel by přece nikdy nechtěl svému nepříteli zvednout výši odměny. Jak tedy na to?
„Základní nastavení hlavy je, že nejdeš vyjednávat proti svému nadřízenému, ale se svým nadřízeným. Když jdeš do vyjednávání s tím, že mu to chceš nandat, ukázat, jaký jsi superhrdina, bude to slyšet ze tvého hlasu. Nebudeš vyjednávat za dobrý výsledek,“ říká Vojta.
„Budeš vyjednávat za své ego. Vyjednávejte o společných krocích, které můžete udělat pro to, abyste dosáhli výsledku, který chcete,“ radí.
9. Chval!
Předposlední rada je velmi pozitivní. A také mocná. „Pochvala je jednou z nejúčinnějších taktik a funguje opravdu skvěle. Najdi věci, za které můžeš člověka, se kterým vyjednáváš, opravdu upřímně pochválit,“ uvádí Vojta. Takovým předmětem k pochvale mohou být skvěle připravené podklady pro práci, dochvilnost, dodržování předeslaných slibů. Pochval protistranu a člověka si dřív nebo později získáš.
10. Vyzkoušej si to!
Těžko na cvičišti, lehko na bojišti. Nebo také učení dělá mistra. To se ví už spoustu let, proto nebude od věci, když si všechny nabyté rady vyzkoušíš. „Vezmi partnera, kamaráda, rodiče, kohokoliv. Posaďte se spolu a zkuste si vyjednat vyšší plat. Zkus to vícekrát, naučíš se, co funguje a co naopak nefunguje. Naučíš se hlídat si svůj tón hlasu, abys byl*a sebejistý*sebejistá, nebo naopak nebyl*a útočný*útočná,“ ukončuje Cetkovský.
„Potom se postavte do role nadřízeného a vyzkoušejte si vyjednávat znovu, jen z druhé strany. Zde se otevře jiný pohled na celou situaci,“ doplňuje.
